Quem faz a primeira oferta?

Uma empresa de software brasileira negocia a venda de uma licença corporativa a um banco no México. Não há preço de tabela para o escopo pedido. A equipe tem boa informação sobre o valor que a solução gera e sobre preços de concorrentes. O diretor quer esperar o banco fazer a primeira oferta "para não deixar dinheiro na mesa".

Ancorar a negociação com uma primeira oferta ou esperar a proposta do comprador?