Negociar sem alternativa

Um fabricante brasileiro de autopeças vai renegociar o contrato com uma montadora europeia que responde por 60% das suas exportações. A montadora pede redução de 12% no preço. A equipe comercial pretende "resistir firme" na reunião, mas a empresa não tem outro cliente capaz de absorver o volume.

Ir para a mesa defender o preço ou primeiro fortalecer a sua alternativa ao acordo?